A comunicação é essencial em todas as etapas do processo da venda: desde a pré-venda, durante a venda e no pós-venda. Seja no ambiente offline ou online, o profissional precisa conhecer o processo da comunicação humana e aplicar as técnicas de vendas adequadas a cada fase se quiser ter êxito em seu propósito.

Portanto, para se comunicar bem, é preciso aplicar todos os recursos que a comunicação nos proporciona. Seja de modo verbal ou não verbal, mediada pela tecnologia ou presencial. Isso significa ultrapassar a barreira do tempo e da presença física.

Em relação ao tempo, ele é instantânea por meio de uma visita presencial, ligação ou reunião virtual, também chamada de comunicação síncrona. Este nome se deve ao fato de o emissor e o receptor compartilharem o mesmo momento. Pode ser, também, na ausência física, quando enviamos uma proposta de venda, um e-mail ou uma mensagem de áudio no WhatsApp. Nesta situação em que não compartilhamos o mesmo momento e nem a presença, a comunicação recebe o nome de assíncrona.

Independente da forma utilizada para comunicar, precisamos lembrar que antes de ser tecnológica, a comunicação é humana. Sempre temos uma intenção ao comunicar de forma a influenciar o comportamento do outro, e muitas vezes esquecemos que a comunicação não é necessariamente o que o emissor diz, mas aquilo que o receptor entende.

Nessa perspectiva, o profissional que deseja vender seu produto, ideia ou mesmo imagem, precisa estruturar a sua mensagem considerando o receptor, o canal utilizado para transmiti-la e o efeito que busca.

Quando falamos de canal, podemos nos referir ao meio pelo qual a mensagem está sendo enviada ao destinatário ou qual(is) sentido(s) é mais sensível no cliente: se ele é mais visual, auditivo ou sinestésico.

Além disso, o profissional de vendas precisa desenvolver a habilidade da escuta ativa para ouvir além das palavras do cliente, mas especialmente os seus sentimentos. Isto porque, a neurociência tem comprovado de 85% a 95% das decisões de compras são tomadas considerando aspectos emocionais.

Portanto, se comunicar com um consumidor com grande volume de informação, num contexto de concorrência acirrada, mudanças constantes e transformações permanentes e não adequar a comunicação é uma sentença de fracasso.

Afinal, quem não se comunica, não vende.